Warenprobenwirkung - Verhaltenswissenschaftliche Erklärung unter Berücksichtigung einer Käufertypologisierung
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- Warenproben gelten als ein effektives und erfolgreiches Instrument zur Verkaufsförderung. Deshalb ist die Wirkung von Warenproben und ihre Verarbeitung durch den Konsumenten ein Forschungsgebiet im Marketing, das sowohl aufgrund seiner absatzfördernden Wirkungsweise als auch wegen seiner erheblichen Kosten von besonders hohem Interesse ist. In der vorliegenden Arbeit wird das Verständnis für die Warenprobenwirkung aus konsumentenverhaltenswissenschaftlicher Sicht eingehend untersucht und durch die Ableitung eines verhaltenswissenschaftlich fundierten Warenprobenwirkungsmodells erweitert. Dieses Modell ermöglicht es, die Verarbeitungskomponenten der Warenprobenwirkung detailliert abzubilden, und darauf aufbauend Unterschiede in der Wahrnehmung und Verarbeitung auf Seiten der Konsumenten festzustellen. Durch die Verbindung der Warenprobenwirkung mit einer Segmentierung nach Käufertypen sind - aufgrund verschiedenartiger Informationsverarbeitungsprozesse - unterschiedliche Wirkungsweisen von Warenproben hypothetisiert worden. Diese moderierende Wirkung der Art der Informationsverarbeitung konnte im Rahmen der Arbeit bestätigt werden. Somit ist es durch die Überprüfung der Einflüsse möglich, ein Leitgerüst für einen gezielten und damit ökonomisch effizienten Einsatz von Warenproben abzuleiten. . 212 pp. Deutsch.

Warenproben gelten als ein effektives und erfolgreiches Instrument zur Verkaufsförderung. Deshalb ist die Wirkung von Warenproben und ihre Verarbeitung durch den Konsumenten ein Forschungsgebiet im Marketing, das sowohl aufgrund seiner absatzfördernden Wirkungsweise als auch wegen seiner erheblichen Kosten von besonders hohem Interesse ist. In der vorliegenden Arbeit wird das Verständnis für die Warenprobenwirkung aus konsumentenverhaltenswissenschaftlicher Sicht eingehend untersucht und durch die Ableitung eines verhaltenswissenschaftlich fundierten Warenprobenwirkungsmodells erweitert. Dieses Modell ermöglicht es, die Verarbeitungskomponenten der Warenprobenwirkung detailliert abzubilden, und darauf aufbauend Unterschiede in der Wahrnehmung und Verarbeitung auf Seiten der Konsumenten festzustellen. Durch die Verbindung der Warenprobenwirkung mit einer Segmentierung nach Käufertypen sind - aufgrund verschiedenartiger Informationsverarbeitungsprozesse - unterschiedliche Wirkungsweisen von Warenproben hypothetisiert worden. Diese moderierende Wirkung der Art der Informationsverarbeitung konnte im Rahmen der Arbeit bestätigt werden. Somit ist es durch die Überprüfung der Einflüsse möglich, ein Leitgerüst für einen gezielten und damit ökonomisch effizienten Einsatz von Warenproben abzuleiten.

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